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系列文章索引B2C雜思

发布时间:2019-06-07 19:51:18

  系列文章索引:《B2C杂思》

  不同页面的战术目标是不同的:

  列表瀏覽頁面,目標是捕捉用戶潛在興奮點,觸發用戶查看商品詳細頁;

  商品详细页面,目标是刺激用户兴奋点,并且不仅仅是刺激,关键是时间和强度之乘积争取让用户突破那个门阀(嘿嘿,有联想不?),将商品放入购物车。

  。。。

  提高每一次打开商品详细页的转化几率,就能提高整体转化率,关键在于,用户可以有浏览的态度,商家不要有浏览的态度。

  每次打开商品页,都应该视为战役中的一场独立攻城战。注意力应集中在当前商品,不要贪多和游移,目标要集中在推动临门一脚放进购物车。与这个目标无关的东西,不妨放一边去。

  例如,在许多的b2c,商品详细页的旁边都有推荐其他的相关商品,我认为是一种追求浏览点击的媒体的做法,不是追求成交的商务做法。

  如果在地面店里你拿起一个商品看,还没决定购买时,旁边营业员急急跟你介绍另一个同类商品也不错,你觉得如何?我会觉得,这个营业员如果不是别有所图,就是脑袋里缺根弦。购买决定有快有慢,但都需要积累刺激,以冲破门阀,为什么要干扰客户呢?

  在实体店中如果要推荐商品,应该分两种情况:如果顾客放下此商品没要,可以推荐同类的竞争性商品,争取满足其已经显示的需求;如果顾客要了该商品,就不要再推荐竞争性商品,而应推荐补充性商品,挖掘其未显示的潜在需要。

  在b2c类似,在商品页不应该推荐任何其他商品,那怕是补充性商品,应该让用户把注意力集中在当前商品,当用户注意力离开当前商品后,再设法推荐:如果用户已经将商品放入购物车,可以出现一个成功反馈页面,在此页面给出补充性推荐,引导用户发现潜在的相关性需求。这个页面不应出现竞争性商品。如果用户对该商品不感兴趣而关闭商品页,他很可能继续看打开商品页之前所看的列表页,查看其他商品,我们不需要再做什么。

  为了实现上述要求,b2c的数据库要增加一张表,记录那些商品相互是竞争性商品,那些相互是补充性商品。

  分散用户注意力的不仅仅是其他商品推荐,还有链接。

  如果条件允许,最好不让用户通过任何链接离开本页而中断情绪。各种背景介绍、用户评论等,均直接提供足够摘要给用户,使大部分懒用户不再需要查看任何链接,只有非常勤奋较真的用户才去看详细链接。

  再极端一点,如果有可能,连额外的点击都不要让用户做,让用户舒畅地看下去,流畅地吸收刺激。

  许多b2c在商品页通过选项框来切换显示产品的参数、图片、用户评论和简介,还有些站把所有图集中在一个框里显示,鼠标悬停在小缩略图时切换细节图,这样的格式化显示虽然整齐,却让用户的思绪来回变换,不流畅,而且十分不利于文字配合诱导。这样的形式也许可以用于男人购买的理性产品,对女性购买的商品及感性产品却是不利的。对于女性商品及感性商品,以一页性浏览为好。

  上面反复强调的是,在商品详细页,尽量不要分散用户注意力,然而,我们却应在所有地方刺激用户,让其随时意识到可以放心地把商品放入购物车。

  在商品介绍中,放入购物车的引导应该是文字性的,多处存在,而不仅仅是一个放入购物车的按钮。

  告诉用户,觉得这个商品差不多可以了,就先放进购物车,一会交钱时再慢慢考虑。先在将逛的过程爽一把再说,一件件感兴趣的丢进购物车。

  告诉用户,这些商品是可退货、可换货的,不但一会可以扔掉不买,而且买了也会非常安全,不爽的只是商家,你买和不买都是爽的。

  告诉用户,这个商品咱家是最好的卖家,现在买是最好的时候,这个商品与其他竞争性商品比是独一无二的或者最合适你的。。。

  这些都需要大量文字跟放入购物车配合,文字最好融合在商品文本信息里,而不是独立的一段统一图文。

  前面说过,每次打开商品页,都应该视为战役中的一场独立攻城战,每场战斗都应有一个指挥员,那就是商品。

  笔者以为,在商品页上的投入,是最划算、最关键的,是b2c最重要的人力投入之一,地位与站美工相当。

  用户如果在前面的查看中没有把商品放入购物车,他在后面如果没发现更合适的商品,还可能回头找回该商品。这个浏览历史的查阅应该为用户提供,但随处提供链接即可,没必要把浏览轨迹一直跟随着实时显示否则就提醒了用户在商品详细页就进行斟酌比较。

  在商品页这个环节,唯一目标就是让用户推着个大车轻松地随看随拿,争取用户多多把商品放入购物车,没必要在这个环节仔细斟酌比较。斟酌比较是结算环节的任务,我们要为用户提供合理的服务,帮助他从购物车中,选择他真正需要的商品。这是另一场辛苦的战役,后面的博客再作讨论。

  这篇博客的题目叫商品页的加减法,意思是减少商品页的所有非关键功能,强化商品兴奋和购物车诱导两大功能。一时所感,不一定对,请达人指教。

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